从日照银行“好伙伴成长计划”案例看金融服务民营及中小企业

　　2018年1月，日照银行前瞻性提出要建立核心基础客户群，围绕地方特色优势产业和实体项目，扎根本土市场，锁定优质小微和民营企业，与小微和民营企业结成“伙伴式”战略联盟关系，启动了三年千户的“好伙伴”成长计划。截至2019年一季度末，与408家小微和民营企业结成“好伙伴”，有效助推地方经济的发展。被评为“中国地方金融十佳支持小微企业银行”，在人民银行济南分行“2018年山东省金融机构小微金融服务工作成效分类评价”中，成为唯一一家获“优秀档”的城商行和法人机构。

 

　　一、背景与起因

 

　　日照银行立足本土、专注主业、回归本源、服务实体，牢固树立金融责任使命担当意识，将提升自身经营质效和地方经济转型升级相结合。围绕地方特色优势产业和实体项目，做实基础客户，在服务民营和小微企业方面坚持走可持续、差异化、特色化发展道路，紧紧围绕“生意好伙伴、成长好帮手”的小企业服务理念，推进民营和小微业务高质量发展。

 

　　为进一步适应经济形势变化和客户发展需求，抓住供给侧结构性改革机会，更好地支持实体经济发展，回归银行业务本源，提升核心竞争力，扩大小微企业基础客户群，夯实小微企业业务发展基础，实现与核心基础客户“伙伴式”成长，日照银行启动“好伙伴”成长计划。

 

　　二、举措与亮点

 

　　日照银行在坚定推进小微和民营业务高质量发展重要战略定位基础上，确定推动“好伙伴”成长计划总思路，具体实施：“一个中心、两个导向、三大支撑”。“一个中心”，即以客户的需求为中心，为客户提供定制化服务方案，满足个性化和多元化需求；“两个导向”，即以全面提升日照银行综合服务能力和提升基础客户综合贡献度为导向，推动小微和民营业务高质量发展；“三大支撑”，即以创新服务模式、优化业务流程、整合多方资源为支撑，为小微和民营企业量身定制涵盖企业融资、综合结算、现金管理、财富管理、贷投联动等方面的综合金融服务专案，实现与企业同发展、共成长。

 

　　规划引领，确定服务定位和方向。印发了《日照银行小企业“好伙伴”成长计划实施方案》，引导分支行加强市场调研和客户行为研究，强化以客户为中心的经营理念，集中精力和多方资源，由“做业务”到“做客户”转变。下沉服务重心，将“好伙伴”目标客户锁定在以日照银行为综合金融服务商、加入日照银行产品生态圈、开展全方位合作的小微客户，包括符合国家产业政策、契合区域资源特色的实体企业和未来有较高的成长性科技型企业。

 

　　在实施方案下发后，日照银行烟台分行高度重视，将提供综合金融服务的理念融入到日常经营中。烟台某科技股份有限公司主要从事汽车发动机核心零部件、航空航天、电力系统等高端精密铸件的研发和制造，已形成模具、关键设备及产品设计制造的完整产业链。分行在营销理财业务时了解到客户计划于2-3月大量采购原材料-铝锭，分行领导迅速带队走访客户，了解企业需求和经营现状，并为企业推介烟台开发区科技局对知识产权质押贷款利息补贴和山东省对知识产权评估费用补贴政策，在充分把握企业经营规律及发展前景的基础上，迅速制定匹配其生产经营周期的综合授信方案，授信金额2500万元、期限19个月，包含知识产权质押贷款1500万元。随即企业代发工资32户转移到日照银行，约定日照银行为风投资金、IPO募集资金的主要托管行之一，结算回行率近10%，与日照银行的粘合度进一步增强。

 

　　持续创新，提供全面综合金融服务。针对初创期企业轻资产、高风险的特点，日照银行先行先试，以发展的视角研判企业未来的现金流，创新担保方式，在符合监管政策的前提下，进行融入式服务，量身定制，实现精准服务，满足多样化需求，想其所想，及其所及，以“好伙伴”的身份助力企业全面发展，做科技型小微企业的“贴心管家”。

 

　　“我们这些刚起步的小微企业也没有什么资产，担保也不好找，有这200万元贷款以后，我们就可以多买原材料，扩建厂房，扩大生产”。赵福勇系日照市勇杰农业装备有限公司总经理，企业从事农业设备组装、生产、销售，拥有专利权8项。“有技术、无资产”是标签，“融资难”是瓶颈，“缺少资产—融资困难—发现受限”是现状。虽然企业规模小，但是所处行业符合国家产业政策，企业专注主营业务，盈利能力强、销售稳定、具有良好的成长性，日照银行与其结成“伙伴式”关系，将其纳入“好伙伴”成长计划，配置专职客户经理，匹配适合企业经营周期的综合化服务专案，以省、市科技成果转化贷款风险补偿政策为切入点，为企业发放一笔200万元知识产权质押贷款，满足企业日常经营需求。同时为了降低企业经营成本，提高资金利用效率，贷款到期后，可为其配套无还本续贷产品“接易贷”，实现还贷与续贷的无缝衔接。这是日照市首笔小微企业知识产权质押贷款，标志着日照市科技成果转化贷款风险补偿基金正式运行，也为金融助推科技创新、破解科技型小微企业融资难问题探索一条新路径。在日照银行举办的全市民营企业家座谈会上，赵福勇作为嘉宾应邀参加，与日照市优秀的民营企业家进行经验交流和信息沟通。为企业争取齐鲁电视台宣传机会，提升产品和技术推广能力。在日照银行“好伙伴”成长计划政策支持下，做好企业、加快发展的信心进一步增加，该企业也成为了日照银行的忠实客户。

 

　　多方合作，打造良好金融服务生态。日照银行整合资源，对“好伙伴”客户配套差异化、定制化的政策和服务。实现名单制服务、确保优先审批、倾斜信贷资源、匹配特色产品、享受顾问服务、优先考虑投贷联动，满足多元化金融需求，助力企业融资融智，助推企业经营发展。

 

　　截至目前，日照银行与蓝海股权交易中心举办了两届“好伙伴”成长计划投贷联动大赛，吸引20余家投资机构，累计为24家企业“搭台唱戏”，活动规模达400余人。参赛企业遍布锂电池隔膜材料研发、3D打印技术、食品加工、自动化设备制造等高精尖实体经济行业。通过现场路演的方式，充分展示企业的技术核心、经营理念与融资需求，创投机构和金融专家为路演企业指导、点评并提出下一步发展建议，蓝海股权交易中心为企业提供上市辅导咨询服务，银行为企业提供定制化融资方案，三方形成合力。活动结束，日照银行青岛分行根据企业的实际情况，打通绿色审批通道，为13家企业迅速实现信贷投放近两亿元，多家企业与创投机构初步达成投资意向。多层次资本市场金融服务，帮助挖掘优质企业成长潜力和自身价值，促进投融资双方实现有效对接，为其在资本市场驰骋打下基础，助推小微科创企业成熟发展。

 

　　服务升级，银企关系更加紧密。积极顺应国家支持民营经济发展的政策导向，切实解决民营和小微企业融资难、融资贵、融资慢的问题，推动“伙伴式”银企关系落地生根，日照银行推出“服务民营经济高质量发展十条措施”，从信贷支持、客户维护、服务质效、内部机制、发展合力等五个纬度发力，践行“不简单说不”服务文化，增强服务民营企业的责任感、使命感，为“好伙伴”成长计划的开花结果打下基础。

 

　　“今年的情况很特殊，我觉得命悬一线，当时那个款批下来的时候，我真的挺激动的，企业还能继续往前走，我觉得这给民营企业增加了信心。”李慎华经营的山东圣克莱尔新能源有限公司是“伙伴式”小微和民营企业服务模式受益者，该企业是一家以浅层地热、空气源为能源的空调机生产企业，是日照市第一家新能源企业，知名度较低、规模尚小，特别是因经营场地租赁，无有效资产，无法通过抵押获得贷款，资金周转困难。初次走访，企业负责人听闻银行授信门槛高，对融资缺乏信心，日照银行岚山中心支行客户经理耐心解释本行对民营企业的授信政策及产品，企业抱着试试看的态度与日照银行合作。鉴于无合适的担保方式，中支联系区融资担保公司，并组织各部门进行贷前调查。很快，500万元贷款到位。贷款存续期间，客户经理贷后时了解到厂区面临政府拆迁，需要置办新厂区，公司日常流动资金受到严重挤压，急得团团转。中支对企业经营状况全面评价后，迅速制定授信方案，追加授信300万元，解企业燃眉之急。目前，该企业产品已逐步打开市场，企业技术中心被列入山东省省级企业技术中心。

 

　　三、成果与反响

 

　　自“好伙伴”成长计划推出以来，日照银行以培育“相互信任、相互支持、共同成长”的“伙伴式”小微和民营企业基础客户为目标，扶持408户实体、潜力型及新兴行业小微企业成长壮大，授信金额超过50亿元，与“好伙伴”客户建立了唇齿相依的战略联盟关系。全行上下建立起综合化金融服务理念，懂客户、做客户，注重客户的个性化体验，对零售指标的拉动效果明显，逐渐打造客户、业务、产品多渠道发力的良好金融生态。知识产权质押、专利权质押等担保方式的创新，打通了与科技局、山东农担、工信局等相关部门的合作渠道，树立了银行服务科创企业全面金融服务品牌。“好伙伴”成长计划投贷联动大赛的举办，打造了银行、股权交易中心、投资机构、企业多方合作模式，打通金融活水流向科技型小微企业“最后一公里”，也为推动当地新旧动能转换、服务实体经济发展做出了贡献，社会效益与经济效益双收。

 

　　金融活经济活，金融稳经济稳。日照银行将认真贯彻落实党的十九大和中央经济工作会议精神，严格执行各级政府工作决策部署，坚持创新发展，坚持稳中求进，服务供给侧结构性改革，服务实体经济发展，回归本源、坚守定位，对有较强成长性的民营和小微企业，起步时送去“及时雨”，升级时加上“助推器”，顺境时锦上添花，逆境时雪中送炭，携手相伴，共同成长。